新年伊始，托比網攜手中國電子商務協會B2B行業分會深度走訪各地B2B會員企業，從北京到青島、南京、上海、泉州、廣州，一路走下去，我們更加確認一個觀點：B2B的春天仍然需要孕育，等待。

評價B2B是否春天，我們可以從資本與業務兩個角度進行觀察。

資本被認為是這個春天的誘因，2016年資本環境的開關式變化令B2B創業者們措手不及，似乎仍無力把未來拉進現實中來。顯然，風險投資對B2B項目的投資更加謹慎，追求更精確的投放，對創業項目的審核節點在不停地前移，甚至會認真審視創業者們的早期運營情況，比如相關業務數據等等。2015年之前，有數個B2B創業項目在項目上線之前就獲得天使投資；而如今，B2B創業項目往往需要測試版上線，通過試運營數據來吸引第一筆外部投資。在后續投資上，C輪死的挑戰已經前移到了A輪、B輪上，沒有把握好投入/產出比的項目可能面臨巨大的風險。另一方面，對標之標的的缺失也影響著投資的推進，不是所有的細分B2B行業都適合拿找鋼網做對標。

業務上同樣面臨巨大挑戰。第二代B2B的特點在于前端把靜態信息改造為可交易數據，后端增值服務（物流、加工、金融）介入。在前端，一個問題是人員成本的依賴性，收入曲線更多呈現線性特征。在平臺們服務的客戶形成自主使用平臺的能力之前，平臺需要使用大量傳統貿易人員進行信息和可交易數據的翻譯工作，之后將可交易數據傳遞給供應商——相關業務人員的多少往往決定了成單的效率，互聯網邊際成本降低的目標短期內無法實現。后端增值服務方面，利潤、乃至營收的獲取能力同樣受限，這源于平臺達成的是較為松散的合作關系，而非形成多方認可的完整生態。無論是平臺接洽第三方倉儲物流、第三方支付乃至第三方金融合作伙伴，平臺都無法以平臺建設者的身份自居，在價值分成上難以有足夠的話語權，從而實現可觀的利益分成。另一方面，如果平臺考慮將這些增值服務通過自我供給的方式搭建，無論是行業知識沉淀，還是資金規模儲備均難以達成目標。

在投資和業務的雙重挑戰之下，B2B平臺們如何才能熬到春天？自我造血、加強內控、壓縮成本成為平臺們不得不做的事情——前期的補貼究竟帶來了多少價值將在這一時期充分體現出來。戰略上看，合并與合作或許將成為B2B平臺們等待春天的一種可行方案。

2015年，B2C市場上出現了大量的合并案例，比如新美大，58同城和趕集、攜程去哪兒的合并。這些合并案例有幾個特征，一、雙方的前期投資人避免了掃地出門血本無歸的風險，投資機構們的賬面收益多多少少會有一定的折讓；二、合并的雙方用戶重合度較高，意味著合并帶來的整體規模擴張能力極為有限；三、雙方的市場成本和人員成本將在合并后的一段時間內出現下降。通過合并實現節流，盈利水平上出現了改善，這是一種積極的綏靖政策。那么這種合作有沒有可能在這個沒有等到春天的B2B行業里發生？

從業務的角度上看，部分B2B細分市場存在著合并的基礎——這些B2B細分市場更多存在于集散地分銷模型中，而非本地服務模型當中。鋼鐵、化工領域目前仍處在集散地分銷模型，市場格局是領先的B2B平臺往往呈現出區域割據的特征，比如在鋼鐵這一細分領域，數家B2B平臺分別在華北、華東和中南地區實現了站位，向對方優勢區域的進入本來將在2016-2017年發生，但在資本遇冷的大環境下，競爭的激烈程度恐怕達不到原有的水平。這種基于較低用戶重合度的合并，仍將以轉化傳統流通體系的客戶為第一目標，合并的對沖效應不明顯，發展速度仍有機會保持在較高速率上。在這個資本寒冬里，低用戶重合度的合并或許有著更高的效率，無論對資本、對業務都會獲益。在本地服務模型中，比如餐配、生鮮此類市場，由于大家地域布局的接近，較高的客戶重合率意味著這種合并本身會出現B2C一樣的客戶對沖的問題。

B2B市場的另一個機遇或許來自合作。盡管B2B平臺目前沒有成為生態中最有話語權的一方，但B2B平臺的資源優勢為合作帶來了空間，甚至這種合作可以在不同功能的B2B平臺間發生。比如2015年底上海鋼聯與歐浦智網的合作，比如一個跨境B2B平臺與具有跨境通關、貨代、海外倉等資源的B2B平臺就存在合作的基礎，再如本地服務型B2B平臺與本地化物流B2B平臺的合作。

對B2B，2016年或許將是充滿變化的一年。創業B2B平臺將在資本寒冬下尋找機會活下去并實現較平穩的業務擴張，另一方面，來自傳統行業的競爭將逐漸加劇，那些睡醒的獅子們將成為創業平臺的野蠻人，究竟是互聯網的B2B多一些，還是B2B的互聯網多一些，托比研究團隊將保持持續觀察。