SaaS（軟件即服務）行業多年沉寂，迎來了2015年聲名鵲起的爆發元年，各方資本大量涌入。據統計，2015年中國SaaS服務市場融資總額高達40億元。據美國硅谷銀行與浦發銀行發布的《中國科創企業2016展望》報告顯示，SaaS已被中國科創企業認為是，2016年最具創業前景的第二大行業，僅次于大數據行業。

具體來看一下國內去年比較火的SaaS服務——釘釘，阿里巴巴宣布釘釘目前企業客戶數量已經超過100萬家。前幾日，騰訊推出了企業微信1.0版本，“叫板”釘釘，無疑為原本就風波不平的中國SaaS行業，又投入了一枚深水炸彈。騰訊的加入，讓更多人相信原本已來的風口會更大。眾多巨頭的看好與投身，一時間讓SaaS成為了風口上的“豬”，然而這也意味著SaaS行業洗牌在即。如何抓住這一波風口，快速分得一杯羹，以下是幾條筆者的拙見。

一、寬度OR深度，垂直OR平臺

筆者認為，未來SaaS行業的格局將主要分為兩大主流。一方是以BAT等互聯網巨頭牽頭的SaaS服務，它們會更加注重拓寬SaaS服務的寬度，比如現在釘釘整合Tower、紅圈營銷、Landray、孚盟軟件等。SaaS服務，從而打造阿里系SaaS生態系統。而另一方則是細分至垂直領域的專業SaaS科創企業，即更加注重挖掘行業SaaS服務的深度，能切實解決行業痛點，比如專注解決移動銷售管理問題的紅圈營銷，從09年開始一直深耕行業銷售痛點，現已擁有4萬家中小企業用戶，覆蓋了近40個行業。

SaaS是一個需要沉淀與深耕的行業。初入SaaS的創業者開始就想要構建SaaS Ecosystem（SaaS生態系統），顯然不是一個明智的選擇，一方面這需要極強的資源整合能力，另一方面鋪寬度往往就意味著深度的欠缺，不易真正切到用戶的痛點。當然，你也可以通過“背靠大樹”，或者任性地“貼錢貼到肉疼”，來彌補這些不足。

總的來說，切入的寬度應該更為具象，深入解決某個行業的痛點才是首選，而且行業深耕有利于自身產品的差異化，在當下“千篇一律”的SaaS產品中脫穎而出。舉例來看，美國Veeva是一個專注解決醫藥行業銷售管理問題的SaaS服務公司，成立于2007年，現估值已超30億美元，2015年凈收益高達3000萬美金，同比增長49%。

此外，SaaS服務需要“技術+專業”的完美結合，純技術出身的SaaS服務，不了解快消、金融、醫療等行業的真正痛點，深度的痛點挖掘需要行業的專業度來彌補。

二、功能該復雜還是簡單？從0到1，還是從1到0

這里需提到SaaS用戶的一個矛盾點——決策者與使用者的差異。購買SaaS的決策者，希望購買的產品功能多而全，而SaaS服務真正的使用者，即公司員工等，則更青睞于輕量級的產品，使用體驗應更簡單便利。那么，該如何選取兩者需求的平衡點？

其實，SaaS產品功能的復雜程度，會在一定程度上影響整個銷售過程。SaaS軟件迭代更新速度很快，6個月時間產品形態可能完全改頭換面，因此銷售周期應盡可能縮短。根據下圖產品功能復雜程度、售價與銷售模型之間的關系圖，我們不難發現，低價低復雜程度的SaaS服務，自助購買是主要的銷售模式，較其他兩種銷售模式，自助購買可以大量縮短銷售周期。

因此，基于銷售周期的考慮，SaaS產品應注重輕量化，突出解決核心痛點的功能，其他輔助功能，并不是越多越好。

三、燒錢也是門“藝術”，效果如何還需時間檢驗

去年，釘釘與紛享銷客億元狂砸廣告，壕氣令整個互聯網行業咋舌。市場營銷的費用投入，無疑是快速占領SaaS市場份額的殺手锏之一。產品好壞影響口碑、續費率、用戶忠誠度等，決定了你能走多遠，而市場營銷則決定了你能走多快。眼下國內SaaS服務格局還未定，不像美國Salesforce、Oracle、SAP三家獨大，通過市場營銷快速占領市場份額，不失為明智之舉。那么，市場營銷具體該砸多少錢？

讓我們來借鑒一下成熟的美國SaaS市場研究結果。Tomasz Tunguz（紅點投資合伙人）曾提出，SaaS服務市場營銷投入占收益的80%-120%最為合適。是否真的如此？美國研究SaaS服務的中立機構SaaScribe曾為此做過專門的研究，通過大量的市場營銷費用投入產出數據，線性回歸出了營銷投入與兩年內營收增長比例之間的關系。調查結果顯示，從總體趨勢上來看，每多投入1美元市場營銷費用，可多收獲2.2美元的收益。

總的來說，充足的市場營銷經費，的確很有可能讓你創造很大的收益，然而這也需要合適高效的營銷渠道作為支撐，燒錢也得燒在點子上。此外，燒錢也只能讓你走的快一點，而SaaS服務是一個“路遙知馬力”的行業。

四、真正體現SaaS價值的是續約率

SaaS服務是一個長期的產品，用戶收益周期很長，因此用戶的留存率至關重要，將直接影響到公司營收能力。據了解，美國SaaS服務企業的平均續約率為92%，而金額續費率高達100%。而根據Gartner（全球知名咨詢公司）對SaaS行業的調查結果顯示，20%的現有SaaS用戶，未來將創造出80%的收益，用戶留存率上漲5%，盈利水平將提升75%。由此可見，SaaS服務留住用戶的重要性。

而用戶的留存率其實是對SaaS產品極大的考驗，市場營銷砸錢，只能吸引用戶并不能留住用戶，產品才是留住用戶的根本，深入切準用戶痛點才是發展SaaS服務的重中之重。去年廣告營銷砸錢上億的紛享銷客，對外宣稱目前企業續費率僅達70%，與美國SaaS企業差異巨大，由此可見，砸錢的確能快速擴張市場份額，然而產品打磨更加關鍵。

風口的到來引爆了整個SaaS行業，但也可能使其變得浮躁。保持寵辱不驚的心，將產品深耕與市場營銷恰到好處的結合，才能走的又快又遠。